Mengapa Follow Up diperlukan..?
Biasanya para penjual langsung berusaha melakukan closing setelah mempresentasikan proposalnya, Faktanya
calon prospek tidak bisa langsung memutuskan untuk membeli/setuju dalam satu kali pertemuan/presentasi
karena prospek ini mempunyai beberapa ganjalan/hambatan yang belum bisa diatasi atau ditemukan solusinya
dengan produk/jasa yang ditawarkan. Hal ini wajar karena waktu presentasi terbatas sehingga tidak bisa
seluruhnya bisa disampaikan saat presentasi, yang disampaikan saat presentasi adalah globalnya saja, yang
umum-umum saja, sementara prospek punya beragam permasalahan, kebutuhan dan keinginannya. Nah..
ganjalan ganjalan spesifik inilah yang akan dibongkar dalam Follow-Up,
Kapan Follow Up dilakukan ?
Follow-Up sebaiknya tidak dilakukan lebih dari 2 x 24 jam.. sebuah sumber (lupa sumbernya) pernah
mengadakan penelitian bahwa seorang calon prospek yang melihat dan mendengarkan sebuah presentasi, maka
dalam waktu 12 jam saja, orangnya sudah lupa, yang diingat hanya tinggal 50 % saja, coba bayangkan berapa %
yang masih tinggal di mind prospek jika isi presentasinya jelek, sulit dimengerti dan yang membawakan
membosankan..? Saat ini presentsasi bisnis sudah ditampilkan dengan cara yang lebih menarik, caranya dengan
memanfaatkan multi media, demo atau test (drive) yang melibatkan peserta, sehingga peserta mempunyai
pengalaman dan kesaksian sendiri atau minimal peserta diajak aktif untuk mengucapkan atau menulis jargon
produk yang biasanya melalui Quiz berhadiah dll. Diharapkan dengan cara ini tidak hanya ingatannya yang baik
namun calon prospek diharapkan masih mempunyai “pasion” dalam beberapa hari mendatang. Jadi kalo ada
yang mengatakan presentasi itu lebih penting dari Follow-Up ada benarnya juga loh..
Apa yang dilakukan dalam Follow Up ?
Teorinya gampang saja.. prakteknya yang sulit ha.. ha.. jadi yang kita lakukan adalah menanyakan kembali
tentang penawaran kita kemarin. Kalimat-kalimat yang digunakan bisa berupa :
Bagaimana dengan penawaran saya kemarin..?
Kapan bapak akan menandatangani MOU..?
Barang segera akan saya kirim kerumah..!
dan lain – lainnya
Bagaimana cara menghilangkan ganjalan ganjalan calon prospek yang muncul setelah Foloww Up ?
A. Dengan memberikan Need & Want
Jawaban/komentar yang muncul dari calon prospek bisa diselesaikan dengan cara need & want, bukan berarti
need lebih penting dan tidak bisa ditunda, sedangkan want bisa ditunda, bukan itu.. tapi yang saya maksudkancontohnya adalah sbb :
1. Want : “Harga itu terlau mahal bagi saya, saya mau yang murah” artinya calon prospek mempunyai need 1)
Discount 2) Cicilan atau 3) Paket pembelian 4) Simulasi Break Event Point dll
2. Want : “Saya belum membutuhkan produk Anda”, artinya calon prospek mempunyai need 1) Contoh-contoh
aplikasi 2) Demo/simulasi 3) Kesaksian dari orang-orang yang mempunyai masalah yang sama dll
3. Want : “Mobil ini terlalu boros.. masak 1 L : 8 Km saja..?, saya mencari yang irit..”, artinya calon prospek need
1) Perhitungan Ongkos operasional bulanan 2) Skema biaya perawatan bulanan 3) Harga jual kembali dst yang
berhubungan dengan keekonomisan.
4. Want : “Saya mencari produk yang awet gak gampang rusak..” jadi costomer mempunyai need 1) garansi kalo
bisa all risk 2) Buy Back garansi 3) selama barang diperbaiki user akan dipinjami barang yang sejenis dll, sehingga
user bisa merasa tenang..
5. Want : “Jasa ini bukan yang saya inginkan..” costumer need 1) Cutomize service 2) re program dll
B. Dengan mengatasi Salah paham, keraguan dan keberatannya..
Sepertinya sudah pernah saya tulis.., klo salah paham ya dijelaskan, klo ragu ya dibuktikan, kalo keberatan karena
produk/jasa kita nyata-nyata mempunyai kelemahan, sebaiknya alihkan saja atau dimainkan kekuatan
produk/jasa kita yang lain, silakan buka-buka post saya yang dulu ya..
C. Klo yang ini adalah Follow Up jangka panjang..
Nah.. jadi cara Follow Up itu banyak, saat ini saya sedang ada proyek membuat komunitas pemasaran untuk
Follow Up.., Ha..? Apa..? Komunitas untuk Follow Up..? Betul sekali.. komunitas dengan tujuan untuk Follow Up
dan saya tidak sedang gila, yang gila justru koran Jawa Pos, saya hanya meniru saja.. ha.. ha.. Meniru strategi
dalam bisnis boleh.. tinggal mengucapkan terimakasih saja.. ha.. ha..
Komunitas pemasaran adalah strategi untuk melibatkan prospek aktif melalui komunikasi. ini beda loh dengan
strategi komunikasi pemasaran. Strategi komunikasi pemasaran seperti iklan, promosi, PR, dan penjualan, semua
ini berfokus pada informasi yang harus sampai atau disampaikan kepada prospek. Kalo komunitas pemasaran
berfokus pada kebutuhan pelanggan yang ada, ini adalah perluasan dari Need & want yang saya sampaikan di
atas..
Manfaat komunitas pemasaran adalah :
1. Menghubungkan pelanggan dengan prospek yang ada, artinya yang ngomong bukan perusahaan, kalo yang
ngomong perusahaan pasti kecap nomor 1, tapi kalo yang ngomong sesama pelanggan, pasti aplikasinya yang
dibicarakan, suka dukanya yang dibicarakan.. contoh pembicraaan sesama pemakai BB, “Bateraimu BB gampang
ngedrop ya..?”, kemudian dijawab temannya “Iya dulu.. tapi setelah saya ganti dengan baterai yang amperenya
besar jadi Ok sekarang..”, sudah jelas bahwa need & want pasti dibicarakan disini..
2. Prospek menghubungkan satu sama lain, tentunya pada orang yang mempunyai masalah atau tujuan yang
sama, contoh orang yang suka adu ayam, pasti nyari orang yang punya hobi sama, akhirnya ketemu juga.. he.. he..
makin lama makin banyak aja.. karena yang namanya organisasi pasti mempunyai visi misi yang sama, kalo gak
sama pasti bubar to..?
3. Menghubungkan perusahaan dengan pelanggan / prospek untuk memperkuat loyalitas. Ooo itu sudah jelas..!!
4. Menyambungkan pelanggan dengan pelanggan untuk meningkatkan adopsi produk & kepuasan.. contoh :
“Wuihh ternyata Froyoku bisa untuk download film yang kena sensor Menkom Info loh…”, “Ha…? mosok..?
caranya gimana loh..?”
5. Mengurangi hambatan komunikasi, lebih mudah memperkenalkan pesan kepada user bahkan prospek
sekalipun, mengenai produk/jasa yang baru/lama, atau untuk meluruskan berita-bertita yang miring (sebenarnya
ini urusan PR), contoh : “Oh produk ini bisa menyebabkan kanker loh..” Upss perusahaan langsung
mengumpulkan para konsumennya kemudian menjelaskannya dengan gamblang, sehingga tidak melebar
kemana-mana.. lebih cepat lebih baik..
6. Tidak hanya ingatan calon prospek yang baik, namun tetap ada “pasion” dan prospek akan enjoy, tidak akan
merasa dikejar kejar oleh para salesman untuk closing.. ha.. ha..
7. Dll, cari sendiri ya.. yang banyak…!!
Membangun komunitas pemasaran tidak serta merta mendapatkan user baru.., karena Follow Up ini dirancang
untuk mendapatkan user baru dalam jangka waktu yang panjang bisa 1 s/d 2 tahun mendatang, misal karena
harga produk mahal sekali sehingga orang harus mencari utangan dulu, butuh menjual produk lama untuk di
tukar tambah, menyesuaikan infra struktur yang belum cocok, tapi begitu kondisinya OK, maka prospek pasti
akan menjadi user baru kita.
Contohnya adalah Jawa Pos, jawa Pos saat ini sedang giat-giatnya membangun komunitas remaja, saat ini mereka
belum mampu membeli Jawa Pos, yang membelikan adalah orang tuanya, namun saya yakin kelak dikemudian
hari, saat para ramaja itu sudah menjadi tokoh panutan di negeri ini, sebagai pemegang keputusan, wooww Jawa
Pos pasti akan menjadi Rajanya Koran.. Ooo gak usah menunggu 3 atau 5 tahun kedepan, saat ini saja dengan
merawat komunitas para pencinta musik, para pencinta film dan yang terbaru adalah For Her, Jawa Pos sudah
menjadi market leader kog.. ha.. ha.. ini adalah Follow Up komunitas pemasaran yang menghasilkan secara
instan..woww !!
OO iya.. Ada dua jenis komunitas pemasaran :
1. Asli dibuat oleh pengguna tanpa intervensi perusahaan
2. Disponsori/dibina dan diselenggarakan oleh perusahaan, seperti punya Jawa Pos
Untuk bentuknya juga ada dua, yang fisik itu ada orangnya, orangnya kelihatan, ada juga komunitas pemasaran
yang virtual seperti pemakai komunitas RSS solusibisnismu.wordpress.com ha.. ha.. sudah ada berapa..? ayo
tebak..!! , terus memanfaatkan FaceBook, SMS caster dll, waduh untuk yang virtual macam ginian saya nyerah
deh.. ha.. ha..
Loh cara membuatnya bagaimana..? ya seperti organisasi pada umumnya ya..!! gitu.. aja.. ada visi misi, dst,
bahkan pemilihan ketuanya dipilih secara demokratis.. bukan dipilih oleh perusahaan.. itu bocorannya.. masak
masih belum jelas..? ha.. ha.. yang agak sulit adalah pada maintenace, harus ada agenda agenda yang menarik,
sehingga makin lengket-ket, sekali lagi tiru Jawa Pos.. ha.. ha..
Ok sampai disini dulu ya.., kapan-kapan dilanjut lagi.. Huiiiii lega rasanya setelah 1,5 bulan ini saya bergelut
ngajari anak-anak agar bisa mengikuti UNAS SMP & SD dengan baik.. mohon Doa Restu Para Pembaca Yang
Budiman.. supaya anak saya yang no 2 bisa masuk SMPN 1 Surabaya dan yang nomor 1 bisa masuk SMAN 5
Surabaya yang SBI itu.. aduh itu permintaan mamanya sih.. jadi sulit untuk dirubah dan dibengkokkan.. ha.. ha..
Semoga tulisan saya membuat Anda ter Inspirasi